NO TIENES UN NEGOCIO, TIENES UN HOBBY

Si puedes responder estas preguntas, retiro lo dicho.

Quizás estas pensando «¿Quién se cree para decir eso? ¡Claro que tengo un negocio! Incluso gano dinero para tomar vacaciones, puedo pagar algunas nóminas y el costo de lo que vendo».

Vale, entiendo, no te enfades. Solo que alguien en algún momento me abrió los ojos y quería enseñarte algo.

Conversando con diferentes emprendedores, pude notar que hay un patrón que se repite. Aquellos que logran responder las siguientes preguntas, con el tiempo, son los que acaban teniendo una empresa de éxito. El resto de ellos, tristemente, quedan en el camino.

Si te animas, puedes intentar responderlas por tu cuenta. Aquí van:

1- ¿Cuál es la tasa de conversión de ventas del emprendimiento?

2- ¿Cuál es tu ingreso por producto o servicio?

3- ¿Cuál es el Coste de Adquisición de Clientes?

4- ¿Cuál es el Ticket Medio?

5- ¿Cuál es tu ROI?

¡Excelente!, si lograste responder estas preguntas, quizás este artículo no sea para ti (tenemos otros que van a interesarte). Pero, si no lograste responderlas, ¡no te preocupes! solo sigue leyendo.

A continuación, veremos de que tratan estos indicadores y te enseñaré a calcularlos.

TASA DE CONVERSIÓN

La tasa de conversión es un indicador clave que mide el porcentaje de potenciales clientes que acaban realizando una compra o acción. Por ejemplo: Supongamos que tengo un e-commerce donde vendo ropa deportiva. El numero de visitantes del sitio son potenciales clientes y los que finalmente realizan una compra son mis clientes. Lo que interesa es saber, de los visitantes del sitio ¿Cuántos acaban comprando?

La forma de calcular la tasa de conversión es simple:

Una tasa de conversión alta generalmente indica una mayor efectividad en la estrategia de marketing. Nos dice si las acciones que estamos llevando a cabo funcionan o se deben cambiar rápidamente.

INGRESO POR PRODUCTO

El ingreso por producto mide la cantidad de ingresos generados por la venta de un producto específico durante un periodo de tiempo. Por ejemplo: en mi e-commerce de ropa deportiva, debería saber cuánto me ingresa por la venta de pantalones (del Real Madrid, Barcelona, Manchester City, etc), cuánto me ingresa por la venta de camisetas de cada club, cuánto por medias, y demás.

La formula para el cálculo de ingreso por producto es:

Conocer cuánto dinero nos ingresa por cada producto en particular, y sobre todo si los vinculamos con su respectivo costo, nos ayuda a identificar de dónde obtiene dinero nuestro negocio. Con ello, podremos adoptar diversas estrategias que aumenten el valor de nuestra empresa. Como ser: ajuste de precios, realizar campañas específicas, confeccionar «packs» de los productos mas demandados, impulsar las ventas de productos con bajo rendimiento, y mucho más.

COSTO DE ADQUISICIÓN DE CLIENTES (CAC)

El coste de adquisición de clientes (CAC) mide cuánto dinero se gasta en promedio para adquirir un nuevo cliente. Para ello, tomamos el costo de marketing y lo repartimos entre los nuevos clientes generados. Por ejemplo: en mi e-commerce de ropa deportiva, lanzamos una campaña de marketing por el comienzo de la Champions. Invertimos $5.000 en Facebook ads. Con ello, hemos conseguido 100 nuevos clientes. Por lo que cada cliente nuevo nos cuesta $50.

El cálculo del CAC sería:

El CAC es crucial para evaluar la salud financiera de una estrategia de marketing. Es de vital importancia la comparación del CAC con el LTV (Lifetime Value). Esa comparación nos indicará si la estrategia adoptada es sostenible a largo plazo. Si quieres conocer qué es el LTV y cómo se realiza la comparación entre estos dos indicadores, puedes completar el formulario de contacto y te explicamos sin problemas de manera gratuita (recuerda poner en el cuerpo del mensaje el motivo «Explicación LTV y CAC»).

TICKET MEDIO

El Ticket Medio mide el promedio de ingresos que genera un cliente o transacción. Básicamente ayuda a entender cuánto, en promedio, gasta un cliente en nuestro negocio. Por ejemplo: En el último mes, en nuestro e-commerce vendimos $4.000, habiendo realizado 200 transacciones en la plataforma. El ticket medio sería $20.

La formula para el cálculo del ticket medio es:

El ticket medio es valioso ya que proporciona información sobre el comportamiento de compra de los clientes. Un aumento del ticket medio puede indicar que los clientes están comprando mas productos en cada transacción, lo cuál puede ser resultado de estrategias de cross-selling o up-selling.

RETORNO DE LA INVERSIÓN (ROI)

El Return on Investment (ROI) mide la rentabilidad de una inversión específica. Es decir, mide cuánta ganancia o pérdida se ha generado en relación al costo de la inversión realizada. En marketing la ganancia se refiere a los ingresos generados menos los costos asociados. Estos costos asociados incluyen todos los gastos relacionados con la campaña o estrategia de marketing (publicidad, nóminas, etc). Por ejemplo: invierto $5.000 en una campaña de marketing y genera $20.000 en ingresos adicionales como resultado de esa campaña. El ROI es 300%.

La formula para el cálculo del ROI es:

Un ROI de 300% significa que la inversión realizada generó 3 veces su costo en ganancias netas.

Como bien podrá suponerse, lo deseable es tener un ROI superior a 100%, ya que indicaría que la inversión está generando mas ingresos de los que costó implementarla. Un ROI inferior a 100%, indica pérdidas y sugiere que la estrategia no fue rentable.

¡Hasta aquí hemos llegado! Muchas gracias por tu tiempo leyendo este artículo.

Si tuvieras consultas adicionales al respecto nos encantaría ayudarte. Siéntete libre de completar el formulario de contacto, es gratis.

¡Muchos éxitos!

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